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Ya llevamos dos post sobre lanzamientos, y tras el primero en el que presentamos el bloque y el segundo en el que hablamos del prelanzamiento, en esta ocasión nos ponemos las pilas de verdad.

 

Así en este post vamos a hablar del lanzamiento propiamente dicho y de qué hacemos con la información que recogimos en el post anterior.

¡Vamos!

 

Una vez más, para empezar, te pongo en situación

 

Como te dije en otros post, cada lanzamiento es un mundo, así que, como este no es diferente te quiero presentar el punto de partida que teníamos para que entiendas en mayor medida las decisiones que tomamos.

Los aspectos más importantes eran:

Investigación: Nuestro principal objetivo era recoger información y de paso ganar dinero. No al revés.

Llegar rápido al mercado: Precisamente por lo anterior y porque el lanzamiento era parte de un plan más grande queríamos ser muy ágiles y lanzar cuanto antes.

Validar la información que ya teníamos: En el paso anterior habíamos recogido información y ahora queriamos usarla y validarla.

Con todo estas tres premisas en mente nos pusimos en marcha

Lo puntos más importantes durante cualquier lanzamiento son 3: qué vendes, durante cuánto tiempo lo vendes y cómo lo vendes.

Dentro de estos tres puntos, se encuadran los demás, así que vamos a desgranar como los enfocamos en mi lanzamiento con Luis.

 

Qué vendíamos

 

Como te conté en el post anterior, para llegar rápido al mercado empleamos un producto que ya tenía Luis en un formato diferente.

En ese aspecto no tuvimos mucho trabajo.

Sin embargo, la forma de pago la queríamos cambiar radicalmente: hasta ese momento Luis vendía una suscripción mensual y queríamos pasar a pago único sin perder dinero.

Lo primero que hicimos fue calcular el Life Time Value de sus clientes.

 

Con esa cifra, sabíamos nuestro precio suelo, del que no podíamos bajar ni en nuestra mejor oferta para no perder dinero en el cambio de modelo de cobro.

Así, teníamos resuelto ya todo lo relativo al qué.

 

Durante cuánto tiempo lo vendes

 

Este aspecto es crucial si no se trata de un lanzamiento evergreen, como era el caso.

Teníamos que decidir durante cuánto tiempo estaría abierto el carrito y la promoción. Con la intención de hacer las cosas rápido, lo dejamos en 4 días sólo.

Así, además, usábamos a nuestro favor una de las herramientas de marketing más poderosas en este tipo de situaciones: el scarcity.

 

Así, resolvemos durante cuánto tiempo lo vendíamos.

 

Cómo lo vendemos

 

Aquí ya hay mucha chicha.

Teníamos los mismos días de promoción que de venta, así que teníamos que afinar mucho con lo que hacíamos para no desperdiciar “balas”.

Como siempre y para ser ágiles decidimos fundamentar el lanzamiento en email.

Apriori, no habría vídeos, ni webinars ni directos. Esas herramientas tan de moda funcionan muy bien, pero no teníamos tiempo.

 

El carrito lo abrimos un martes avisando que se cerraría ese mismo viernes a las 23.59, por lo que planificamos un email para el miércoles, un email para el jueves, y dos emails para el viernes, además del email del martes en el que le comunicamos el lanzamiento a todos sus suscriptores.

 

El primer email

 

Utilizamos la mítica fórmula PAS para escribir este email: presentamos un problema, lo agitamos y le ofrecimos una solución: el producto.

 

El segundo email

 

En este email trajimos 5 testimonios de 5 clientes, todo reales, por supuesto, refrescamos la garantía de 30 días.

 

El tercer email

 

El típico email para eliminar objeciones.

Les escribimos resolviendo las dudas más típicas pero sobretodo nos enfocamos en aumentar el valor percibido: por qué merece la pena que pagues X para entrar en este curso.

También enfatizamos que quedaban sólo 24 horas.

 

El cuarto email

 

Este email es mi favorito. Se iba a enviar la mañana del cierre de carrito y no lo escribimos hasta el día anterior.

La idea era tener un email de margen para, viendo como iba funcionando todo, los emails que nos llegaban y demás, mandar un email u otro.

Con la información que teníamos hasta ese día decidimos mandar un vídeo tutorial súpersencillo de unos 40 minutos de lo que podrían lograr con el curso.

BINGO.

Con este email hicimos como el 50% de las ventas del lanzamiento. Un éxito.

 

El quinto email

 

Este es un obligado: un recordatorio, 2 horas antes del cierre del carrito, para que los más procrastinadores que querían entrar pero aún no lo habían hecho, entrarán.

En este email se hacen siempre unas cuantas ventas. Aquí no fue distinto 🙂

Y con eso, acabamos el cómo venderlo. Sólo con emails, montado en una semana, y a la base de suscriptores de Luis, nada de FB ads, ni estrategias complejas.

Ya te dije que no tenías que ser Franck Scipion para hacer un lanzamiento cojonudo 😀

 

Bonus track

 

Te quiero traer algunos consejos generales que me parecen cojonudos y no tenía donde meterlos arriba.

 

Se conciso

 

Muchos lanzamientos se hacen con emails infumables. Horas y horas de vídeo y tochos de todo tipo…

Muy pocos productos necesitan ese tipo de lanzamientos (suelen ser los más caros, los más técnicos y los de público más frío).

Y sabes cuál es nuestro lema:

 

 

Date margen a ti mismo

 

Nos dejamos un email sin escribir precisamente por eso, para tener margen de actuación durante el lanzamiento. Gracias a eso no nos dejamos en la mesa el 50% de las ventas.

En lanzamientos tan estrechos de tiempo tienes que planificarlo todo, incluso los puntos en los que vas a tener cierta cintura.

 

Vídeo

 

Muchas veces nos da pereza ponernos delante de la cámara, pero es que funciona.

No hace falta que se trate de un falso directo super guionizado y con un equipo de grabación de la leche. Con poquito se pueden conseguir cosas cojonudas.

 

Saca información

 

En un lanzamiento encontrarás mucha información útil si miras con atención: puntos de precio, resistencias a la compra, fallos en tu funnel…

Presta atención. Esta información es oro.

 

Piensa sólo en tu público

 

Tu tipo de público va a marcar todos los ritmos.

Te pongo un ejemplo: el nicho de Luis ni está acostumbrado ni toleran las estrategias de marketing agresivas.

Además, en los últimos 3 años Luis practicamente nunca les había mandado más de un email a la semana.

Bueno, pues nosotros le íbamos a mandar 5 en menos de 4 días… eso es fricción asegurada.

Para asegurarnos de no molestar les incluimos a todos al principio de cada email una llamada para no recibir más emails del lanzamiento si no les interesaba.

Resultado: ni una sólo persona se quejó del lanzamiento y apenas hubo desuscritos.

 

¿Qué vas a leer en las próximas semanas?

 

Como sabes, publico un post todos los miércoles (salvo si son festivos, que además de autónomo soy humano :D) y durante las próximas tres semanas te voy a traer:

  1. La previa: Como preparamos el lanzamiento de Luis.
  2. El día D y la hora H: Nos tiramos a la piscina y hacemos el lanzamiento. [este post]
  3. La resaca: Todo lanzamiento tiene un post-lanzamiento. ¿Qué ocurrió con el de Luis?

Si no quieres perderte ninguno (y no deberías, ¡que son la bomba!) ya sabes, suscríbete abajo y te lo mando todos los miércoles a tu email 🙂